A “Extrapolação de fronteiras” é um termo cunhado no dia a dia de trabalho da Ninho, para caracterizar o exercício proposto por W. Cham Kim e Rene Mauborgne, autores da teoria da Estratégia do Oceano Azul. Eles estabelecem que o primeiro princípio da estratégia do oceano azul é a reconstrução das fronteiras de mercado onde as empresas atuam.

Ao buscar a criação de oceanos azuis, as empresas precisam mudar seu olhar sobre o mercado e, para isso, precisam questionar os pressupostos mais comuns, nos quais baseiam suas estratégias.  Tais fronteiras representam a forma limitada como as empresas observam seu mercado de atuação. Elas são intrínsecas à forma como as empresas atuam.

O primeiro passo para reconstruir as fronteiras do negócio é identificar 6 condições básicas para que as empresas possam promover essa reformulação. Estas condições são denominadas de “modelo das seis fronteiras”, que em geral são:

1. Definir seu setor de atuação da mesma maneira que os concorrentes e desenvolver um enorme esforço para superá-los nesse ambiente;
2. Analisar o mercado sob um modelo conceitual baseado em grupos de públicos estratégicos padronizados;
3. Focar no mesmo público alvo que os demais concorrentes;
4. Oferecer produtos e serviços semelhantes aos dos demais concorrentes;
5. Aceitar os apelos funcionais e emocionais do setor.
6. Ao formularem a estratégia, concentram-se em uma visão instantânea e estática no tempo, considerando apenas as atuais ameaças competitivas.

Ao aplicar o modelo das seis fronteiras, será possível obter uma visão mais ampla do mercado, permitindo a geração de insights diferentes daqueles proporcionados pela visão mais comum e dominante, possibilitando criar novos mercados por meio da adoção de estratégias revolucionárias.Tal aplicação exige disposição para a mudança, tanto na fase de análise de mercado como do ponto de vista de concepção das soluções. Muitas empresas resistem à aplicação desse modelo em função da necessidade de mudar sua visão e seu comportamento de mercado.

Em geral, as empresas que optam pela aplicação do processo de estrapolação de fronteiras, conseguem gerar uma curva de valor bastante singular e mais significativa para o seu público. Também é possível identificar novos públicos e compreender melhor como satisfazer as suas necessidades, investindo tempo e recursos naquelas funcionalidades realmente relevantes para esse público.

A partir deste processo a empresa gera não apenas novas ofertas de serviços e produtos, como também pode contribuir para a entrada em novos mercados e a mudança no seu posicionamento. Uma reavaliação periódica das fronteiras, como parte do planejamento das ações estratégicas da empresa, é fator fundamental para o crescimento e a sustentabilidade do negócio.

Sobre o autor:

Jeferson Sena é sócio-diretor da Ninho Desenvolvimento Empresarial, especialista em projetos de organização e reestruturação de empresas, desenvolvimento, implementação e gestão de planejamento estratégico.