Monitorar o movimento de seus concorrentes deve ser uma ação rotineira. Para realizar periodicamente e de forma sistemática a análise da concorrência é necessário que você obtenha todas as informações possíveis sobre os seus concorrentes. Se você compreende o comportamento deles, maiores serão suas chances de antever necessidades de mudança ou ajustes em sua estratégia.

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1. Faça um plano de monitoramento

Ao desenvolvermos um plano de monitoramento ou uma pesquisa de campo, para verificarmos como anda a concorrência, é sempre interessante termos em mente o comportamento das organizações em face dos seus segmentos alvo e de suas estratégias competitivas.

Portanto, compreender quais são os segmentos que desejamos atingir é muito relevante para a análise do comportamento da concorrência. Para exemplificar essa afirm

ação, consideremos uma análise das vendas de varejo de produtos alimentícios.

Se a análise for feita por uma indústria de alimentos, ela pode considerar aspectos como: público alvo direto, condição de consumo dos produtos (essencial, eventual, supérfluo), tipos de pontos de venda, condições de sazonalidade, aspectos de distribuição, fatia de mercado dominada, posicionamento de mercado, variedade do mix de produtos oferecido, condições de demanda ligadas a geografia e condições socioeconômicas, entre outras.

Mas a análise promovida por uma empresa varejista considerará outros aspectos, como por exemplo: segmento de atuação, porte da empresa, localização, imagem e posicionamento, ambiente da loja, propaganda, preços, custos de logística, condições de vizinhança, atendimento do consumidor, qualidade da equipe de atendimento, fluxo de pessoas, períodos do mês, composição do portfólio de produtos, condições de compra, etc.

Em ambos os casos é fácil perceber que análises de fenômenos meramente estatísticos, levantados isoladamente podem facilmente conduzir a avaliações equivocadas e, por conseguinte, decisões ineficazes ou, até, desastrosas.

2. Use a internet

As mídias sociais e os sites de registro de reclamações são fontes valorosas de informações sobre todos os atores do mercado. Em um passado próximo, quando se desejava conhecer a concorrência, eram desenvolvidas pesquisas para levantamentos de ordem quantitativa e qualitativa da atuação dos concorrentes. No tempo presente, com o advento da internet, das mídias sociais e dos sites de reclamação, as pesquisas parecem oferecer informações de forma muito demorada.

Claro que, se precisamos compreender um determinado fenômeno de forma mais aprofundada e pormenorizada, as pesquisas qualitativas tradicionais são a melhor ferramenta, mas isso não dispensa o monitoramento das mídias que andam na velocidade de um clique.

3. Foque no diferencial e não exclusivamente no preço

Em tempos de aplicação da teoria dos Oceanos Azuis, sempre devemos buscar uma oferta que combine condições de exclusividade e preços competitivos. Mas sempre vale lembrar que condições concorrências com características de commodities tendem a considerar o preço como seu maior apelo, enquanto produtos mais exclusivos permitem preços mais “gordinhos”.

Então, basear a análise apenas nas ofertas de preço, não é uma boa receita. O preço como fator de comparação competitiva esconde muitas armadilhas. Não sabemos quais são as margens praticadas, porque não conhecemos todos os custos de nossos concorrentes.

O fator mais importante para analisarmos o comportamento da concorrência é a sua oferta de valor e como os públicos percebem essa oferta. Ao avaliarmos esses fenômenos poderemos ter uma percepção nova acerca da nossa estratégia, o que nos permitirá alterá-la ou ajustá-la, para que seja mais eficaz.

4. Avalie a concorrência direta e indireta

Também é de extrema importância compreender com quem estamos concorrendo. É claro que existem concorrentes diretos: todos aqueles que fazem exatamente a mesma coisa que você. Mas existem outras empresas ou segmentos empresariais que podem convencer o seu público a gastar o dinheiro com eles e não com você e seus concorrentes. Esses são os produtos substitutos ou setores alternativos, que muitos chamam (equivocadamente) de concorrência indireta.

Essa visão mais panorâmica do mercado nos permite compreender fenômenos que não se explica se ficarmos restritos ao ambiente da indústria onde você atua. Por exemplo: a venda de jornais cai drasticamente como repercussão do aumento de assinatura de serviços de banda larga. Se os jornais olhassem apenas para sua própria indústria ou para a periferia (audiência de Tvs e rádios) será que eles perceberiam quem era o seu concorrente?

É necessário compreender o movimento do público e os valores que ele busca para uma análise correta da concorrência.

5. Não faça analises parciais das informações coletadas, analise o conjunto das informações

A análise de informações consiste em responder perguntas. As mais comuns tem a ver estrategia1com medições (quando e quanto); outras servem para identificar pessoas, regiões, condições socioeconômicas, dados demográficos (quem e onde); mas existem aquelas questões que podem identificar fenômenos (por que e se) e essas são as que podem contribuir para análises mais apuradas sobre comportamentos e situações que interessam à estratégia das organizações.

Ao analisar cada concorrente isoladamente e o conjunto deles, será possível perceber o que são tendências no seu mercado, ou o que é ação isolada de um concorrente. Também é possível compreender o seu público alvo se observar como as outras empresas estão abordando os clientes e como eles reagem a essa abordagem.

Todo conjunto de observações depreendido das análises servem de suporte para a tomada de decisões sobre ações estratégicas ou táticas do nosso dia a dia. Quanto mais rica a análise, mais subsídio obterá para a tomada de decisão.

Sobre o autor:

Jeferson Sena é sócio-diretor da Ninho Desenvolvimento Empresarial, especialista em projetos de organização e reestruturação de empresas, desenvolvimento, implementação e gestão de planejamento estratégico.