Quando você vai vender seu produto ou serviço, você apresenta o preço ou o valor ao potencial cliente? 

Não, não é uma pegadinha. Talvez você não saiba, mas se trata de conceitos diferentes, e o primeiro passo para potencializar os resultados do seu negócio com certeza é entender as diferenças. 

Então, antes de mais nada, vamos deixar claro: enquanto o preço se refere ao custo monetário de aquisição, o valor aborda os benefícios de se adquirir algo. 

Sabe quando você escolhe comprar um item que não é a opção mais barata, seja pela maior qualidade, pela estética, pela confiança na marca ou qualquer outro motivo? Isso acontece porque você vê maior valor naquilo, e o preço já não é o principal fator na tomada de decisão. 

Claro, o item em si tem um preço, seja ele qual for, mas aqui estamos falando da percepção do cliente e do que está por trás da ideia preço x valor. 

Ou seja, quem vai decidir se um preço está “alto” ou “baixo” para um produto é o consumidor. Pode ser que ele compre o item mais barato disponível no mercado e o considere caro, pois simplesmente não atendeu sua necessidade e acabou sendo “dinheiro jogado fora”. 

Mas calma, vamos destrinchar os termos para ficar mais claro e explicar como você pode aplicar esse conhecimento para melhorar seus resultados. Vamos lá?

O que é preço? 

O preço se refere ao quanto o vendedor pretende receber em troca de um produto ou serviço. Ele é quantificável e objetivo, relativo ao dinheiro e fatores monetários. 

É definido considerando fatores como o custo de produção e distribuição, concorrência, demanda, impostos e a margem de lucro desejada. 

No entanto, o cliente sempre estará calculando mentalmente a relação entre o preço e o benefício que o produto oferece, ou seja, analisando preço x valor para decidir se a quantia cobrada justifica o que ele estará levando.

O que é valor? 

Diferentemente do preço, o valor não é exatamente mensurável e objetivo, pois ele está ligado a percepção dos benefícios tangíveis e intangíveis que o cliente terá ao comprar um produto ou serviço. 

Não é um atributo do produto, mas sim uma percepção do comprador: algo só será valioso aos olhos de quem assim o vê. 

Então, essa percepção varia de acordo com cada público, com base em necessidades e expectativas e, o mais importante, como a sua marca irá se posicionar em relação a isso. 

Um exemplo muito claro neste contexto é da marca Apple. 

Existem diversas empresas produzindo equipamentos eletrônicos com funcionalidades similares aos oferecidos pela marca e a preços muito mais acessíveis. 

Mas a Apple não vende produtos, e sim experiências e pertencimento. Seus clientes, extremamente fiéis, veem um valor muito superior aos preços praticados nos produtos e serviços da marca. 

Os benefícios adquiridos no “pacote” são inúmeros: qualidade, status social, confiança, design. Claro, são benefícios valorizados por uma parcela de consumidores, mas tudo isso permite que a empresa aumente seu valor percebido e pratique preços muito mais elevados do que seus concorrentes, aumentando consideravelmente sua margem de lucro.

Como aumentar a percepção de valor e lucrar mais 

Como você pôde ver, quanto maior for a percepção de valor do cliente sobre seu produto ou serviço, maior poderá ser o preço praticado e a possibilidade de aumentar sua margem de lucro.

Apostar em estratégia de competir por preço só tem um caminho: ser o mais barato do mercado. E isso implica em ofertas volumosos, que permitam uma escala de produção/comercialização bastante alta. Não sendo assim, raramente é sustentável, pois o cliente não terá qualquer vínculo com sua marca, mudando sempre que surgir um concorrente com preços ainda mais baixos. Nessa guerra será difícil manter sua operação, porque as margens serão cada vez mais apertadas. 

Dessa forma, o melhor jeito de garantir maior fidelidade dos clientes e margens de lucro mais folgadas, é investindo na criação de valor: dos produtos, serviços e da marca como um todo. 

Portanto, olhe para sua oferta atual e busque entender onde e como é possível aumentar os benefícios para seu público, tanto utilitários quanto, e principalmente, emocionais. 

A principal pergunta que você deve se fazer é: como a experiência do meu cliente pode ser melhor durante toda a jornada de compra? 

Comece a apresentar valor, e não preço, aos potenciais clientes e veja seus resultados se multiplicarem, trazendo mais e melhores clientes para o seu negócio. 

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