Como definir o posicionamento da empresa frente ao mercado

12 de Agosto de 2015, por Jeferson Sena | Estratégias
0

 

Ao adotar um posicionamento de mercado, o que as empresas buscam é apresentar-se ao seu público alvo de uma forma mais atrativa que os demais competidores. Michael Porter apresenta uma teoria que ele denomina de estratégica genérica, na qual apresenta duas possibilidades de atração dos clientes, uma baseada em preço (ou liderança de custos) e a outra baseada na oferta de produtos diferenciados.

Vantagem estratégicaPara que uma empresa defina seu posicionamento de mercado é fundamental que conheça as necessidades e exigências do seu público alvo e como essas necessidades são atendidas pelos concorrentes. Essa compreensão é que permite a geração de ofertas de valor inovadoras para os clientes.

Para gerar um posicionamento realmente inovador, a empresa deve avaliar o que o seu público considera ser mais valoroso na situação de consumo. Se compreender o que não é considerado valor para o público, é possível eliminar ofertas ineficazes, suprimindo seus custos e ao observar novas possibilidades de ofertas, além das fronteiras tradicionais do mercado, poderá criar valores que ainda não foram oferecidos, gerando um posicionamento alternativo completamente novo.

Nesse sentido, a teoria de Porter foi evoluída pelos professores W. Chan Kim e Renée Mauborgne, formuladores da Estratégia do Oceano Azul. O que eles preconizam é que ao formular ofertas ao mesmo tempo diferenciadas do ponto de vista do valor e atraentes do ponto de vista dos custos, essas empresas serão capazes de captar uma parcela substancial do público alvo e impedir que os demais competidores avancem sobre suas parcelas de mercado, criando um novo espaço de mercado.

Inovação de Valor

Posicionamento x Estratégia

Não existe estratégia competitiva sólida sem posicionamento de mercado. Quando as empresas não se posicionam corretamente podem enfrentar alguns problemas:

  1. Não conseguir estabelecer uma comunicação adequada com o público alvo, por falta de um posicionamento adequado;
  2. Consumir esforços estratégicos para públicos que não comprarão seus produtos;
  3. Não atingir as metas de vendas por superestimar seu público alvo.


Uma boa ferramenta para avaliar o posicionamento de uma empresa (ou grupo de empresas) é a matriz de avaliação de valor da indústria, usada para traçar curvas comparativas de valores entregues pelos competidores aos seus públicos.

Matriz de avaliação de valor

Mudando o posicionamento de mercado

Quando uma empresa resolve mudar seu posicionamento para ganhar competitividade, nossa recomendação sempre é a de traçar um mapa das mudanças que serão promovidas. Com o mapa pronto e tudo planejado é preciso comprometer os colaboradores com o processo de mudança e fortalecer a nova cultura e os valores que serão os norteadores das mudanças.

Depois de definidas as estratégias para a mudança, é preciso comunicar aos clientes tradicionais o que deve acontecer e seus motivos. Nesse caso, o caminho é contar a história que motivou a mudança e os ganhos que essa mudança proporcionará a todos.

Por fim, o comunicado ao mercado, como forma de coroar os novos tempos da organização. Também é necessário lembrar que toda mudança de posicionamento parte de uma avaliação prévia.

Sobre o autor: 

Jeferson Sena é sócio-diretor da Ninho Desenvolvimento Empresarial, especialista em projetos de organização e reestruturação de empresas, desenvolvimento, implementação e gestão de planejamento estratégico.

O que achou?

Avalie esse artigo:

Deixar comentário

O seu endereço de email não será publicado. Por favor, preencha todos os campos.



Depoimentos

Na confecção de projetos para captação de recursos é importante somar conhecimentos multidisciplinares, garantindo que o conteúdo do projeto contemple as tecnologias inovadores que serão utilizadas ou criadas durante o desenvolvimento do mesmo.

Fernando Barros de Sá

Assistir

A Decisão Sistemas buscava estruturar a empresa preparando-a para o crescimento. Uma importante etapa do processo era ter uma real visão da situação da empresa, para que fossem definidas ações condizentes com as necessidades da organização.

Almir Firmino da Silva

Assistir

O objetivo da Ninho é criar condições favoráveis e apoiar um conjunto significativo de empresas goianas, de micro e pequeno porte, no desenvolvimento de projetos com foco em inovação, utilizando os programas federais e estaduais de subvenção e financiamento.

Cláudio Henrique de Ávila

Assistir

Clientes

4Parking
Buzzlead
Canion Software
Comtec Goiás
Decisão Sistemas
Funtec
Geoinova
HD Tecnologia
Image Buzz
IPróxima Soluções
Grupo Mancini
Meta Tecnologia
Neokoros
Profit
Resultys
Soluti
Supera
Super Bolla
Totvs Goiás
Trama Digital
Tron
Unyt Arquitetura de Resultados
Way Taxi

Contato


Endereço: Rua 119, nº 64, St. Sul, Goiânia-GO, 74085-420
+55 (62) 3241-2564
contato@ninho.biz