A Matriz de Avaliação de Valor é uma ferramenta para diagnosticar como as empresas de uma determinada indústria entregam valor aos seus clientes. Foi desenvolvida pelos pesquisadores W. Chan Kim e Renee Mauborgne e apresentada no livro A Estratégia do Oceano Azul.

A partir da gradação de cada valor oferecido ao mercado, é possível gerar gráficos de linhas, que permitem comparar as ofertas entre segmentos ou empresas de uma determinada indústria. As linhas dos gráficos são conhecidas como Curvas de Valor da Indústria (ou da empresa, ou do segmento).

Como todo instrumento de diagnóstico, as curvas de valor permitem que se promovam análises acerca do posicionamento estratégico das organizações (ou de seus produtos) em seus segmentos de atuação, facilitando a compreensão de suas fragilidades e de seus diferenciais competitivos.

Para que uma análise seja condizente com a realidade do negócio para o qual se desenvolve a estratégia, é necessário que os analistas disponham de uma ampla gama de informações acerca do próprio negócio, do ambiente competitivo e do mercado, que lhes permitam gerar conhecimento relevante sobre o ecossistema de negócios e a capacidade da organização influir sobre ele.

Associado a uma clara definição de suas bases empresariais, de um bom modelo de negócio, e uma boa visão dos ambientes competitivos, é possível definir quais são os reais valores que interessam ao público alvo, permitindo a criação de uma singularidade para a oferta de valor.

As curvas de valor são parte intrínseca das formulações estratégicas, nesse sentido, sempre que se ajustarem as estratégias é bom revisitar as curvas de valor e suas premissas. Também, quando as ofertas de valor perderem força ou a condição de singularidade da curva desenvolvida for afetada, deve-se promover uma reavaliação.

Acredito que os fatores mais relevantes para a construção de uma curva de valor que seja realmente singular e que possa criar um novo mercado para a empresa são:

• Conhecer profundamente seu público alvo: Não é possível gerar valor para alguém que não conhecemos! Se eu não sei o que meunão sabemos o que nosso público valoriza, como poderemos oferecer-lhe algo que realmente ele deseja ter? Esse conhecimento precisa ser mais que dados demográficos quantitativos, precisamos obter informações qualitativas que nos permitam entender profundamente a mente desse público.
• Conhecer os competidores: Sun Tzu afirma em seu livro milenar que, “Para vencer (o bom General), deve conhecer  perfeitamente a terra (a geografia, o terreno) e os homens (tanto a si mesmo quanto o inimigo). O resto é uma questão de cálculo. Eis a arte da guerra”. Conhecendo bem os competidores teremos condições de agrupá-los adequadamente na Matriz de Avaliação de Valor e saber quais são os reais valores oferecidos por cada grupo ou competidor.
• Entender as tendências do mercado global: Se compreendermos bem as tendências globais, tanto do mercado em que atuamos, como de mercados periféricos, poderemos gerar mais insights acerca das inovações de valor que serão relevantes para os consumidores.

Kim e  Mauborgne apresentam como as principais ferramentas para definição das curvas de valor a Matriz de Avaliação de Valor e o Modelo das Quatro Ações. Eu acrescento a Análise de Proposição de Valor do Alexander Osterwalder. Com essas ferramentas e um bom conjunto de informações é possível uma boa formulação de curvas de valor.

Sobre o autor:

Jeferson Sena é sócio-diretor da Ninho Desenvolvimento Empresarial, especialista em projetos    de organização e reestruturação de empresas, desenvolvimento, implementação e gestão de  planejamento estratégico.