Expandir o negócio é o pensamento constante de todos os empreendedores. Todos os dias devemos buscar um meio para aumentar as vendas, e as táticas adotadas para promover esse aumento sempre considera uma forma de expansão dos negócios.

A primeira e mais básica forma de expansão é quando ampliamos a capacidade de venda. Pode ser a ampliação da loja, aumento dos canais de venda direta ou uma estratégia de vendas indiretas. Nesse caso, o principal cuidado deve ser com a capacidade de atendimento da nova demanda. Os clientes, principalmente os antigos, não podem sentir que a expansão prejudicou o atendimento. Ficará a impressão que demos um passo maior do que a perna.

Também pode ser uma expansão territorial, com a abertura de novas unidades de negócios (filiais ou franquias). Nesse caso é preciso cuidar para que a cultura da organização, o padrão de atendimento e a identidade da empresa sejam preservadas. As pessoas não podem entrar em uma nova loja e achar que está em outra empresa. Se a ideia é usar a nova unidade para renovar a imagem ou adotar uma nova postura de mercado, as mudanças precisam acontecer, também, na unidade atual, de preferência, antes que a nova unidade seja inaugurada.

Se a expansão for por meio da ampliação da atuação para novos nichos de mercado, os novos clientes precisam ter um sentimento de agradecimento ou alívio com a sua chegada. Ao expandir para esse novo nicho é preciso cuidar para que eles se sintam valorizados com sua escolha e os valores entregues devem preencher uma lacuna existente e não apenas ser mais um em meio a muitas opções.

Expandir para novos bairros, novos nichos, outras cidades, estados ou países. Sempre que aumentamos nossa presença para além da base atual estamos expandindo. E um grande receio é: a nossa estrutura suporta isso? O melhor dos mundos é aumentar as vendas sem que isso implique em aumento dos custos fixos e possa afetar suavemente os custos variáveis.Para responder essa questão precisamos avaliar:

1. Nossa capacidade de produção está ociosa? A primeira avaliação é se o aumento das vendas resultante da expansão pretendida poderá ser suprido pela atual capacidade produtiva. A planta industrial ou a capacidade de serviços consegue atender a demanda extra?Se a resposta for afirmativa significa que há uma capacidade ociosa que poderá ser aproveitada pela expansão. Mas, se a resposta for negativa, é preciso considerar se a expansão agregará resultado suficiente para custear as necessárias ampliações das estruturas de produção (ambiente físico, equipamentos, máquinas, pessoas, etc.).Quando tratamos de plantas industriais, uma consideração extra deve ser sobre a escolha de ampliação da planta atual ou a construção de uma nova planta em outro local e com outros aparatos tecnológicos. Lembrando que a segunda opção pode significar a ampliação de outros setores e recursos, além da produção em si. 
2. Os processos logísticos atuais suportam a expansão? Primeiro é bom lembrar que processos logísticos envolvem mais do que transporte. Precisamos compreender se o resultado da expansão implicará em aumento da estrutura de armazenagem e movimentação de materiais, se aumentará o deslocamento de pessoas e quais os custos de movimentação envolvidos de forma direta e indireta no processo de produção, venda e entrega dos serviços.
3. A estrutura de apoio poderá suportar adequadamente a expansão projetada? O ideal é que fosse necessário apenas ajustes na estrutura administrativa para que ela suportasse a expansão. A retaguarda de apoio da empresa, em geral, representa a maior parcela do custo fixo e é sempre bom podermos diluir esse peso por mais unidades vendidas.A primeira recomendação é: centralize tudo que for possível! Replique o mínimo da estrutura administrativa para novas unidades. Assim manterá os custos sob controle.
4. O time comercial existente pode apoiar a expansão? Sempre que planejarmos a criação de novas unidades de negócio, é preciso considerar quais pessoas do atual time de vendas podem assumir papeis de liderança nas novas unidades. Isso garante a reprodução da cultura de negócios da empresa e gera a oportunidade para o aproveitamento de pessoas que precisam e devem ser promovidas.

Criar um time de vendas completamente novo, por conta da expansão, pode retardar a obtenção de resultados ou criar um ambiente culturalmente distinto. Também, é bom considerar que unidades construídas em novas regiões precisam mesclar pessoas do time antigo com colaboradores locais, que entendam o público local.

Respondidas estas perguntas poderemos avaliar se estamos no melhor momento para desenvolver uma ação de expansão dos negócios. Isso ocorre quando dispusermos de recursos suficientes para suportar o investimento necessário sem comprometer de forma significativa os resultados econômicos e o fluxo de caixa da empresa. 

Planejando o crescimento

Considerando tudo, fica claro que a preparação para o crescimento passa, também, por um planejamento financeiro capaz de suportar esse crescimento. Mas além de contar com recursos financeiros é necessário munir-se de um grande conhecimento sobre o mercado (ou mercados) para podermos planejar como e para onde vamos crescer.

Um dos grandes problemas ocasionados pelo desconhecimento de mercado é a oferta inadequada de valores aos clientes. Saber o que oferecer ao novo público é fundamental, para que os investimentos realmente ofereçam resultados positivos.

E outro ponto relevante para o sucesso do projeto de crescimento é ajustar os processos de produção e logística para atender a demanda gerada. Se vender, tem de entregar! Caso contrário, o mercado rejeitará o seu negócio. 

Como a expansão tem como objetivo o aumento das vendas, o que deve ser avaliado é se existe demanda ou se é possível gera-la. Sem demanda (ou com demanda reduzida) o objetivo não se cumprirá e todos os esforços serão frustrados.

Também é preciso cuidar para que a demanda seja crescente e, sempre, superior à capacidade de produção e entrega. Nesse aspecto, outro cuidado fundamental é compreender o que é uma demanda reprimida e uma demanda natural do mercado. Demandas reprimidas podem dar a falsa impressão de que a produção precisa ser maior que o necessário, causando um superdimensionamento da estrutura produtiva e desperdiçando recursos. 

Sobre o autor:

Jeferson Sena é sócio-diretor da Ninho Desenvolvimento Empresarial, especialista em projetos de organização e reestruturação de empresas, desenvolvimento, implementação e gestão de planejamento estratégico.